價(jià)格在UX的心理學(xué)
作為人類(lèi)，我們往往依賴(lài)于一個(gè)信息當(dāng)我們作出決定。我們經(jīng)常錨定在第一條信息中我們介紹了與判斷所有隨后收到的信息。

第一條信息提供自動(dòng)成為錨，隨后判斷是。錨定是創(chuàng)建一個(gè)參考點(diǎn)，作為設(shè)計(jì)師的我們想要的所有其他信息來(lái)進(jìn)行判斷和比較有說(shuō)服力的實(shí)踐。

 
在現(xiàn)實(shí)世界中的錨固

在家里做這個(gè)測(cè)試：找到3碗。裝滿了一碗冷水，熱水和溫水第三個(gè)第二。現(xiàn)在，堅(jiān)持一手在冷水和熱水中的其他人和他們保持在30秒左右。現(xiàn)在把你的手放入溫水碗。你會(huì)覺(jué)得現(xiàn)在是一個(gè)手會(huì)感覺(jué)水是溫暖的，另一個(gè)是冷的。

本身沒(méi)有什么便宜或昂貴，成本永遠(yuǎn)是相對(duì)的。

這是關(guān)于對(duì)比。同樣的原則也適用于價(jià)格和其他的比較。本身沒(méi)有什么便宜或昂貴，成本永遠(yuǎn)是相對(duì)的。那么我們?nèi)绾谓⒁粋€(gè)比較讓你的價(jià)格很便宜嗎？

一旦你看到菜單上的一個(gè)150美元的漢堡，50美元聽(tīng)起來(lái)牛排合理。出售2000美元的手表的最佳方式是什么？旁邊的一個(gè)12000美元的手表吧。4美元在一個(gè)破敗的雜貨店啤酒看起來(lái)很貴，但便宜的豪華酒店。這個(gè)心理過(guò)程有一個(gè)名字。這就是所謂的錨定與調(diào)整。

如何錨定與調(diào)整工作

在幾毫秒內(nèi)，我們?cè)u(píng)估一個(gè)價(jià)格，或高或低。那么我們?nèi)绾闻袛鄡r(jià)格是高還是低？顯而易見(jiàn)的答案是，這取決于語(yǔ)境和情境。雖然這是真實(shí)的，它可能是不完全的，你認(rèn)為它是。

我們會(huì)通過(guò)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程中，當(dāng)我們確定的東西貴還是便宜。當(dāng)看到一個(gè)價(jià)格，人們自覺(jué)或不自覺(jué)地產(chǎn)生一個(gè)參考價(jià)格；參考點(diǎn)，從隨后的判斷和價(jià)格的人會(huì)支付一個(gè)特定的產(chǎn)品；錨。

參考價(jià)格是基于過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)因素等，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，以及時(shí)間和地點(diǎn)。

我們欣然接受更貴的啤酒價(jià)格在凌晨1點(diǎn)在高檔夜總會(huì)比我們能接受在一個(gè)非法的鄉(xiāng)巴佬轎車(chē)

例如，我們欣然接受更貴的啤酒價(jià)格在凌晨1點(diǎn)在高檔夜總會(huì)比我們能接受在一個(gè)非法的鄉(xiāng)巴佬轎車(chē)。

如果一個(gè)產(chǎn)品比參考價(jià)格更貴，那么人們會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品的價(jià)格要高。同樣，如果一個(gè)產(chǎn)品比參考價(jià)格便宜，那么人們會(huì)認(rèn)為價(jià)格低。

這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單而直觀的過(guò)程。而且，對(duì)于大多數(shù)的一部分，但一旦我們開(kāi)始打破調(diào)整的過(guò)程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些機(jī)會(huì)。特別是，有三個(gè)地方，你可以讓你的價(jià)格<b>更低，</b>比如果你認(rèn)為錨定和調(diào)整到你的游戲計(jì)劃：

你的價(jià)格被視為消費(fèi)者產(chǎn)生的參考價(jià)格
如何參考價(jià)格被視為消費(fèi)者把價(jià)格比較的參考價(jià)格
在實(shí)際的比較研究作為消費(fèi)者之間的差距，你的價(jià)格和參考價(jià)格

讓我們檢查所有三：

 
1。最大化產(chǎn)生的參考價(jià)格

一個(gè)策略是盡量參考價(jià)格的客戶(hù)產(chǎn)生的開(kāi)始。如果你的目標(biāo)是把參考價(jià)格人產(chǎn)生向著更高的數(shù)值，你可以按照其中的一個(gè)策略：

    開(kāi)始與大量的談判；
    你的新的比舊的低定價(jià)提供。

開(kāi)始與大量的談判

如果你正在談判，這對(duì)賣(mài)家發(fā)起設(shè)定一個(gè)高的錨是有意義的。設(shè)定一個(gè)高價(jià)格錨點(diǎn)，最后結(jié)算價(jià)格更接近這一范圍的可能性較高。

這種錨定戰(zhàn)略的一個(gè)非常常見(jiàn)的應(yīng)用是在商店顯示“建議零售價(jià)”。通過(guò)展示建議零售價(jià)旁邊的銷(xiāo)售價(jià)格，銷(xiāo)售價(jià)格定的建議零售價(jià)，這是參考。

什么也不會(huì)被視為沒(méi)有比較大的交易，突然像一個(gè)討價(jià)還價(jià)。一個(gè)便宜的價(jià)格不會(huì)成為廉價(jià)的，除非我們將它與一個(gè)更便宜的替代。設(shè)置一個(gè)公平的建議價(jià)格給客戶(hù)一個(gè)真正意義上的價(jià)值。這不會(huì)阻止低報(bào)價(jià)，但這會(huì)讓更多的買(mǎi)家在你的球場(chǎng)。

在更高的價(jià)格，即使是不相關(guān)的產(chǎn)品，錨人走向高端的價(jià)格頻譜。所以，只表現(xiàn)出一個(gè)產(chǎn)品，表明你還有什么在商店的價(jià)格高。
你的新產(chǎn)品定價(jià)低于你的老產(chǎn)品

錨定效應(yīng)發(fā)生在潛意識(shí)里，消費(fèi)者不需要花精力考慮數(shù)值錨意識(shí)。人數(shù)增加的曝光是所有需要觸發(fā)一個(gè)錨定效應(yīng)，將導(dǎo)致更高的參考價(jià)。

當(dāng)啟動(dòng)一個(gè)新的和更昂貴的當(dāng)前產(chǎn)品版本，你當(dāng)前的產(chǎn)品自然會(huì)把新版本的參考價(jià)格。如果你引入了一個(gè)新的產(chǎn)品，目前的價(jià)格19美元的版本，和想賣(mài)你的新版本為25美元，做最直觀的東西，會(huì)降低你的舊版本的價(jià)格來(lái)出售。

然而，如果你的目的是銷(xiāo)售更多的你的新版本的可能，這種策略可能不會(huì)導(dǎo)致最好的結(jié)果。相反，提高你的舊產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)提高人們的參考價(jià)格，從而提高你的產(chǎn)品的感知價(jià)值。換句話說(shuō)，你會(huì)釋放你的新產(chǎn)品更為有利的條件。

如果你選擇降低你的舊產(chǎn)品的價(jià)格，你會(huì)加強(qiáng)下參考價(jià)格，使你的新產(chǎn)品更貴。

 
2。拉低價(jià)格為參考價(jià)格的比較

為你提供的是廉價(jià)的，你的目的是把在一個(gè)較低的價(jià)格進(jìn)入比較來(lái)重塑你的價(jià)格走向一個(gè)較低的數(shù)值<b>。</b>如果你的目標(biāo)是讓用戶(hù)將在一個(gè)較低的參考價(jià)格，你可以按照這三個(gè)策略：

    采用分區(qū)定價(jià)和拆分成小塊，你的價(jià)格
    為客戶(hù)提供支付較小
    突出日常對(duì)等錨人低端的頻譜。

分區(qū)定價(jià)

即使人們知道這是不是一個(gè)準(zhǔn)確的比較，使人們降低的數(shù)值仍會(huì)改變比較的過(guò)程

一路來(lái)重塑你的價(jià)格走向一個(gè)較低的數(shù)值是采用分區(qū)定價(jià)”–打破你的總成本分為多個(gè)組件。這將允許你錨人對(duì)你的基準(zhǔn)價(jià)格，而不是真正的總成本。

研究表明，單獨(dú)的運(yùn)費(fèi)和手續(xù)費(fèi)通常是更有效的。這樣，當(dāng)你表現(xiàn)出較低的數(shù)值基準(zhǔn)價(jià)格，人們將更可能把這些數(shù)的比較而不是考慮總成本。

即使人們知道這是不是一個(gè)準(zhǔn)確的比較，使人們降低的數(shù)值仍會(huì)改變比較的過(guò)程。

當(dāng)人們比較你的價(jià)格為參考價(jià)，他們會(huì)更容易把你的基礎(chǔ)價(jià)格的比較。但要注意，如果共同的基準(zhǔn)，包括運(yùn)輸成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售策略可能會(huì)適得其反，突出，這。
提供支付的增量

另一種方式來(lái)重塑你的價(jià)格給人們選擇購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品以較小的增量而不是一次付清。這將有助于人們對(duì)價(jià)格的小主播。

如果你是賣(mài)150美元的在線視頻課程，分裂成3塊50美元，改變了人們的比較過(guò)程。而不是你的全部150美元的價(jià)格，客戶(hù)會(huì)比較你的50美元增加到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包干價(jià)，例如130美元。這將使你的產(chǎn)品看起來(lái)更吸引人的。

這并不是說(shuō)你的客戶(hù)是愚蠢的；他們知道，相比50美元和130美元，不是一個(gè)精確的比較

這并不是說(shuō)你的客戶(hù)是愚蠢的；他們知道，相比50美元和130美元，不是一個(gè)精確的比較，但是潛意識(shí)里的小增量?jī)r(jià)格潛入他們的比較。

在南美洲，分期付款是常見(jiàn)的做法。破659美元產(chǎn)品為12分期付款84美元使購(gòu)買(mǎi)方便的行動(dòng)，為客戶(hù)錨參考價(jià)而不是659美元84美元。
日常的等價(jià)性

另一種方式來(lái)重塑你的價(jià)格提其每日或每月的等價(jià)性。如果你有一個(gè)每月29.99美元的認(rèn)購(gòu)價(jià)格，把價(jià)格1美元/天。

你的正常價(jià)格應(yīng)該保持你的主要關(guān)注點(diǎn)。但是，提其日常等價(jià)的簡(jiǎn)單動(dòng)作，錨人向低端價(jià)格的頻譜。

在Lynda.com，認(rèn)購(gòu)價(jià)為突出顯示作為一個(gè)月的價(jià)格，即使你是宣傳年。

如果你發(fā)現(xiàn)很難重新規(guī)劃你的價(jià)格在一個(gè)特定的日常費(fèi)用，同樣的效果可以通過(guò)比較你的價(jià)格一現(xiàn)金代價(jià)，如一杯咖啡。

 
3.強(qiáng)調(diào)在實(shí)際的差距比較

最后的策略是最大限度的感知距離你的價(jià)格和更高的參考價(jià)格之間的差距；強(qiáng)調(diào)。在這里，一個(gè)策略是添加一個(gè)“誘餌”——讓其他產(chǎn)品作為參考價(jià)格。

研究者，Dan Ariely，在經(jīng)濟(jì)學(xué)家觀察的概念在2008回。在一個(gè)廣告銷(xiāo)售訂閱，他們給客戶(hù)的選擇三：

    59美元的網(wǎng)上申購(gòu)
    一張125美元的打印費(fèi)
    獲得125美元

它提供了你認(rèn)為是最流行的？Dan Ariely測(cè)試選擇100名學(xué)生，誰(shuí)回答什么計(jì)劃，他們會(huì)選擇：大多數(shù)人想要的組合處理。沒(méi)有人想要打印訂閱中它沒(méi)有任何選擇的東西同樣的價(jià)格少。

如果你有一個(gè)選擇，沒(méi)人要，你可能會(huì)認(rèn)為顯而易見(jiàn)的事情就離開(kāi)了。這就是為什么Dan Ariely做的另一個(gè)版本的報(bào)價(jià)，在那里他消除了中間選項(xiàng)給了另一名學(xué)生。

在第二項(xiàng)研究中，最受歡迎的選擇成為了最不受歡迎的，最流行的成了最受歡迎的。發(fā)生的事是在中間的無(wú)用的選項(xiàng)在意義上是無(wú)用的，沒(méi)有人想要它，但它不是無(wú)用的感覺(jué)，它幫助人們找出他們想要的東西。事實(shí)上，相對(duì)于選項(xiàng)中–”獲得125美元的“打印”打印和Web 125美元”看起來(lái)像一個(gè)夢(mèng)幻般的交易，因此，人們選擇了它。

我們常常不知道自己的喜好。因?yàn)槲覀儾恢牢覀兊南埠茫覀兛赡軙?huì)受到外部力量的影響。

 
總而言之：定價(jià)表

有幾個(gè)策略，你可以利用錨定與調(diào)整的原則要使你方報(bào)盤(pán)似乎客戶(hù)便宜：

    介紹了分區(qū)定價(jià)；
    提供支付的增量；
    顯示每天的等價(jià)性；
    開(kāi)始與高精度數(shù)的談判；
    你可以提高你的以前的產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，引入一個(gè)新的；
    提供一個(gè)誘餌產(chǎn)品。

讓我們看看其中的一些策略被應(yīng)用于設(shè)計(jì)的一種最常用的設(shè)計(jì)模式在線：價(jià)格表。

    突出差異和不相似性在你的祭，以允許適當(dāng)?shù)谋容^。
    創(chuàng)建一個(gè)中間道路的最好的交易報(bào)價(jià)。你將要使用的其他產(chǎn)品為錨，這交易。
    顯示每日或每月的等價(jià)的如果你有疑問(wèn)，用戶(hù)會(huì)認(rèn)為你的每月或每年的訂閱費(fèi)用可能太貴。
    添加一個(gè)誘餌。你便宜的祭是你最低的錨。讓它不錯(cuò)，但過(guò)于有吸引力。這將有助于使你的優(yōu)先股發(fā)行似乎是一個(gè)更好的交易。通過(guò)創(chuàng)建基礎(chǔ)薄弱產(chǎn)品，你的客戶(hù)成為固定的最低價(jià)格。一個(gè)稍貴但巨大的更有價(jià)值的計(jì)劃將看起來(lái)像一個(gè)偷。
    保持比較最小。小心添加更多選項(xiàng)然后4-5。你想比較的過(guò)程盡可能簡(jiǎn)單。
    別嚇唬人了。沒(méi)有兩個(gè)客戶(hù)都是一樣的。一種可能是在你的產(chǎn)品的一個(gè)小角落感興趣，而另一個(gè)會(huì)發(fā)現(xiàn)在它的全部?jī)r(jià)值。確保你不要嚇唬人，誰(shuí)不想在第一個(gè)地方買(mǎi)你自己的優(yōu)先選擇。
    總是測(cè)試。這些建議有些顯得怪異和不工作的時(shí)間。通常，理論和實(shí)踐不一致。這就是為什么我建議A/B測(cè)試你所做的一切。